Um comerciante de sucesso é aquele que vende com qualidade.
Em resumo, o marketing por si só não garante resultados permanentes. É preciso entender o comprador, oferecer a ele exatamente a solução certa para seu problema – que ele pode nem mesmo saber o que é – e mantê-lo voltando para mais.
Para isso, o comerciante deve dominar técnicas de marketing que vão além da boa comunicação e persuasão. Desta forma, as melhores oportunidades podem ser identificadas sem serem perdidas.
O que significa ter sucesso nas vendas?
No nível micro, o sucesso de vendas consiste em fechar negócios com bons clientes de forma inteligente e oferecer-lhes uma experiência de sucesso para que eles permaneçam na sua empresa.
No nível macro, o sucesso de vendas é ter uma equipe de alto desempenho na qual todos os funcionários têm o mesmo nível de experiência e são capazes de entregar resultados consistentes. Isto dá à empresa mais segurança no planejamento para um crescimento saudável.
Como vender com sucesso
Proteger os processos, adotar hábitos e produzir é essencial para o sucesso do marketing e ganhar a confiança do consumidor.
Além disso, é importante manter o desempenho e fazer melhorias fundamentais para otimizar o trabalho, estudar o curso vendas cura tudo e tomar decisões constantemente com base em dados analisados.
Abaixo estão algumas informações que o ajudarão a operar com sucesso no mercado.
Funil de venda
Um bom vendedor conhece o funil em que se encontra e sabe quais são as necessidades e os desejos dos clientes potenciais em cada etapa. Isto é feito através do estudo dos processos da empresa, ouvindo o feedback dos consumidores e gravando idéias.
Quando estas etapas são claramente definidas e as necessidades do comprador são consideradas em todas as etapas, as abordagens podem ser adaptadas e feitas para se adequar ao momento de cada promoção.
Classificação de clientes potenciais
Lead scoring é um sistema que captura a qualidade dos leads com base em aspectos e classifica aqueles que são mais prováveis de serem compradores potenciais (quentes) e aqueles que requerem mais esforço com base no mix de marketing e vendas (frios).
Qualificar clientes potenciais é um dos aspectos mais importantes da preparação de vendas. Em última análise, é possível evitar que pessoas que ainda não estão prontas para fechar um negócio se aproximem delas.
Para se qualificar efetivamente, os vendedores devem conhecer as características daqueles que estão prontos para comprar, daqueles que ainda precisam se aquecer e daqueles que são compradores em potencial, mas é pouco provável que façam uma compra.
Um exemplo comum é o poder de compra. Se você vende um produto que custa R$ 2.000 e descobre que o cliente potencial tem um orçamento de R$ 1.000, você sabe que ele não pode ser um cliente potencial interessante.
Chamamos este processo de ‘lead scoring’ e ele torna o trabalho do vendedor muito mais eficiente.
Cenário de vendas
Entre os muitos e-mails e chamadas, o vendedor pode ficar confuso e não saber o que mencionar. Isto não é bom para os negócios. Se o vendedor hesitar, o comprador pode se sentir inseguro e não comprar.
O roteiro de vendas é uma solução para este problema. Neste arquivo, o profissional encontra orientação sobre o que mencionar em cada etapa do processo de marketing, que serve como um roteiro.
Os profissionais de vendas também podem criar roteiros de acompanhamento com modelos sobre como proceder. Desta forma, eles podem construir novas abordagens sobre técnicas comprovadas.
Entretanto, é importante que o praticante entenda o roteiro como um guia e não como algo a ser seguido a todo custo. Neste caso, o processo pára. Cabe ao praticante determinar quando segui-lo e quando usar suas próprias habilidades para contornar situações.
Apresentações de marketing
Um discurso de marketing é um discurso que um profissional deve fazer para convencer um comprador potencial a fechar o negócio. Para ser eficaz, o discurso deve usar linguagem simples e clara, superar objeções sem arrogância, mostrar como o desconforto pode ser superado e destacar as vantagens do produto ou serviço oferecido.
Outro aspecto chave do discurso é que é a primeira oportunidade para o profissional se conectar com o gerente, ou seja, desenvolver um relacionamento e empatia com o orador, para que o gerente seja mais receptivo ao resto do discurso.
Também é importante seguir técnicas como Vendas Curta Tudo e adaptar a apresentação ao tempo disponível. Discursos que são muito longos correm o risco de serem enfadonhos.
Acionadores de vendas
Os gatilhos mentais são o trunfo de um determinado vendedor. Entretanto, elas devem ser utilizadas com parcimônia.
Um vendedor que usa vários gatilhos ao mesmo tempo pode dar ao comprador a impressão de que ele quer vender a qualquer preço.
Exemplos de gatilhos estão listados abaixo:
- Escassez: o comerciante informa ao comprador sobre a disponibilidade limitada do produto e deixa claro que o comprador deve realizar a venda imediatamente até que o produto esteja esgotado,
- Urgência: a empresa tenta fazer o comerciante sentir que ele pode perder sua chance se o negócio não for feito rapidamente,
- Autoridade: se uma marca quer usar este gatilho, deve demonstrar ao comprador que controla o mercado e explicar por que o controla, criando assim confiança e estabilidade,
- Reciprocidade: isto se baseia no comportamento normal das pessoas, ou seja, dar algo em troca. Em outras palavras, a empresa oferece um benefício e o comprador compra um produto em troca,
- Prova social: trata-se de mostrar aos consumidores potenciais que outras pessoas já reconheceram seu produto ou serviço.
Relacionamento
Interação significa conexão. O comerciante deve garantir que o comprador confie no comerciante e esteja aberto a recomendações e sugestões. Quando esta relação se rompe, o comprador pode se tornar relutante e comprometer o esforço de marketing.
O relacionamento é construído através da conversa. Este momento quebra o gelo entre os dois e o diálogo se torna mais fluido.
O ritmo de acompanhamento
O acompanhamento é o que o comerciante faz após o primeiro contato com o comprador. Isto pode ocorrer nas etapas de pré-venda, marketing e pós-venda. Este processo de marketing é muito importante porque apenas 2% dos clientes em potencial fecham um negócio no primeiro contato.
Para que a venda seja bem sucedida, cada ciclo de acompanhamento deve ser projetado de forma que o profissional não aja de forma intrusiva e deixe o comprador sem apoio.
Venda consultiva: aprendendo como ajudar os profissionais a ter sucesso.
O marketing consultivo é essencial para qualquer um que queira aprender a vender com sucesso. A abordagem consultiva consiste em ouvir o comprador, compreender suas reais necessidades, explicar soluções de forma informativa e ganhar sua confiança.
Seja curioso, faça perguntas e convença o comprador de que você quer ajudá-lo, não apenas obter uma comissão de marketing.
A venda consultiva é uma tendência importante, especialmente para as empresas do mercado B2B.
Um consultor de marketing é muito mais do que um vendedor: ele é um parceiro da organização de compras e tenta entender a situação real da empresa a fim de fornecer soluções personalizadas.
Para utilizar o marketing consultivo, um profissional deve estar constantemente informado, ter um conhecimento profundo dos produtos ou serviços oferecidos, ser um ouvinte ativo e saber como superar objeções.
Especialistas em marketing: quais são os elementos essenciais para o sucesso nas vendas?
A venda é uma ciência e qualquer pessoa pode aprendê-la se se aplicar à técnica e ao mercado. Entretanto, certas qualidades podem ajudar, facilitando a tarefa de marketing de sucesso.
Abaixo estão os mais importantes:
- Saber ouvir o comprador
- Ouvir o comprador, como se escuta o comprador, como se acredita no produto ou serviço oferecido.
- A capacidade de ouvir o que o comprador está lhe dizendo e de ouvir o que o comprador quer.
- Aprendizagem e familiaridade com técnicas de marketing
- Capacidade de trabalhar em equipe
- empatia
- Respeito pelo comprador
- Ser pró-ativo
- Ética e integridade
Qualificações e treinamento são cruciais para alcançar resultados notáveis.
As qualidades de um profissional de vendas ideal nem sempre são indicativas de sucesso de vendas. Como já mencionado, a venda é uma ciência e, como tal, o marketing bem-sucedido requer consciência, análise, compromisso e melhoria contínua.
Manter o contato com outros profissionais e participar de eventos de treinamento, curso de vendas Jordão é essencial para que um comerciante se mantenha informado e aumente sua motivação. Caso contrário, é provável que os resultados estagnem ou mesmo se deteriorem.
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